销售：嘴巴是生产力！

做销售的人，都能切身体会到语言的气力，说“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，似乎三下五除二就大功告成；有些产物基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火爆起来；有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，品牌乱，价钱低，而经由几个业务主干的调教、治理，也可以变得井然有序、货如轮转；另有许多乐成的销售员，不仅通过自己的销售事情获得了超值回报，并建设了广泛的人脉，为人生事业的乐成奠基了坚实基础。可是，无论从业时间是非，都有许多销售人员为自己的谈锋而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其脱离销售事情岗位。

“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求乐成的第一道门槛。基于此，笔者凭据实战履历粗浅总结了一些销售话语术，与大家分享、探讨。一、What，即“说什么”？任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能恒久吸引听者的兴趣。

所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论相同还是谈判，乐成开口之前，需要做足五个方面的“作业”，准备充当五个差别的角色：1、当产物专家 销售人员要对自己所销售的产物做全面、深入、细致的相识，到达专业的水平。要知道，客户是恒久销售此类产物的，他对这个产物应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和履历，那样很容易自讨不趣。

可是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产物知识与客户相近，那么，你很难资助和提升该客户。如果你的产物知识甚至还不如他，那你最好赶早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。除了从宏观上相识自己产物的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多相识一些该产物易发生的问题点，以及种种可能或实用的解决措施。

这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。2、当企业权威代表营销员必须对自己企业的销售政策有系统相识。现在盛行团队作战，可是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话差池板。

“先说断，后不乱”，如果前面迷糊其辞，后面一定剪不停、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是清晰相识这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。3、当行业新闻讲话人对整个行业的生长情况及竞争动态也要有一定相识和掌握。

厂家业务员比经销商具有先天的收集和通报行业信息的优势，好比原质料价钱动态、制品的价钱调整趋势，公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话和丑闻，本企业其他区域的生长形势，某些样板客户的谋划与治理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。4、当谋划治理照料　系统掌握市场营销理论与实战知识。企业营销人员，与各地总署理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们，干的其实是同一件事，那就是销售。

由于企业选人、用人的规模更广，尺度和尺度更严，接受专业培训的时机更多，因此客户一般对厂家人员是比力敬重的，他们希望从厂家人员身上学到工具，获得指导和资助。因此，营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产物结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及谋划和治理中存在毛病与问题、生长战略与操作战术组合等，能够实时、有效地提出针对性的品评与建议，你才气真正对客户发生影响力。

5、当客场娱乐嘉宾一个开口缄口只谈判业务、谈事情、谈产物、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺有情趣的吧？客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、诙谐笑话、小道消息等，有时可以和客户插科讥笑，调治一下气氛，对于乐成开展业务也不无资助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络情感，而对生疏客户的造访则不妨来做开场白或竣事语，增加你的亲和力。二、How，即“怎么说”？这类技巧很是富厚：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。

在业务事情中，要特别注意以下六点：1、克服含羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。人其实都是含羞的，面临生疏的情况和生疏人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的老实、勇气和热情通报给了他（她）。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感受，眼神太过生猛会使人感应威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要注视对方的鼻梁，有时必须举行正面的眼神交流。（对着说）2、凭据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

社交中最隐讳的，你明显在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着艰苦，这也是一种极不自信的体现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，像在打骂，让人听起来也不舒服。有的说话太快，基础听不清、辩不明，要听者重复询问，说了也即是没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何情感色彩，让人味同嚼蜡，难以感动人。

正确的做法是，应该凭据谈话情况的空间巨细、到场谈话的人数多寡、谈话工具的身份及谈话内容性质，来决议用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅谈话工具）最好。

而对价钱、返利、促销等牵涉商业秘密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。（斗胆说）隔邻那货业绩总比我好，厥后把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售之秘笈”的民众号！感受人生充满了套路。

3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。公司给业务人员发着人为，拿着差盘缠津贴，本意决不仅仅是让你去和客户谈天，而且我们也应该清楚此行造访客户的目的。因此，对于那些满脸堆笑、重新笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。

有些内容，如牵涉用度分摊、催款、退货、补货等，是很是严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域计划和掩护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。

固然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。（板着脸说）4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。

去造访客户，我们是有备而来，而对方是匆匆上马，因此按理谈话的主动权比力好掌握在我方手中。现实中，许多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。

你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了用饭时间了，效果草草竣事，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢掌握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为相识决哪几件事，末了还得有个简朴的提示性结语，该留下书面性的工具也不能漏过，这样才是完整的谈话法式。（抢着说）5、要照主顾户的情绪，更应该照顾自己的情绪。

也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，许多业务人员在心田是恐惧客户的，他们主要是怕冒犯了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去冒犯客户。可是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕冒犯客户。

这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。许多由于操作不妥而引发的质量投诉，客户不作深入相识就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不行忍？对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不妥而引起的产物逾期，却强行退货，岂非也应该无条件爽快允许？有些区域拖款成风，有的地域赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能宁静回笼。

以我的履历，许多客户是吵过了，骂过了，互助反而顺利了，因为客户是“梁山好汉不打不相识”，他今后知道你欠好欺负，变老实了许多。6、学会倾听对方的声音。不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不停、引经据典、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。

其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，虽然他的口头表达能力不俗，但并没有须要炫耀谈锋，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉时机，该赞同的就赞同，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该增补的就增补，这样才是互动的、愉快的攀谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反映，只会是没有实际效果的宣讲而已。

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